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  • 垂衣CEO陈曦:服装订阅电商的核心是服务能力

    //www.texnet.com.cn/ 2019-03-12 08:53:48 来源:联商网

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      新消费时代,服务成为零售企业重要竞争力。在服饰领域,相比女性消费者,男性更愿意直接拿到合适自己的衣服,而不想花更多无效时间进行挑选。

      因此,专为男士推出的服装订阅服务就应运而生了,而垂衣就是国内男装订阅电商的佼佼者。其创始人陈曦自信的认为,“垂衣的这种被动式消费跟淘宝的主动式消费,将来应该是平分天下的。”

      87年出生,毕业于美国芝加哥大学数学专业的创始人陈曦,曾在美国一家对冲基金担任亚洲区主管,5年高强度的金融专业训练,让他对数据背后的逻辑性极为敏感。

      在陈曦看来,各行各业如果抽象到数据层面来寻找点与点之间的关系、组合与模型,背后的道理是相通的。以电商为例,传统货架式电商平台与商家都是“sell-side”思维,即通过售出商品来获利,因此一方面会通过各式各样的促销活动来刺激用户购买商品,另一方面,却并未真正拥有过用户,而只是获得了一次又一次的浏览和交易行为及数据。

      为什么不能用“buy-side”的思维,在真正了解了用户想要什么之后,再将合适的商品提供给他们,并从这样一种对用户越来越了解的关系中长期获利呢?在这个问题的驱使下,陈曦决定拉上两个好朋友——毕业于纽约大学计算机专业的Ben Ng和曼彻斯特大学数学专业的韦国宇一起回国创业。

      在没有传统电商思路束缚下,垂衣依照先了解用户需要什么再为其提供相匹配的商品的逻辑设计了一套“独特”的体验流程:

      用户需要支付299元会员费,订阅垂衣的服务;然后再填写一份包括年龄、职业、所在城市、身材以及风格喜好的问卷,垂衣的系统才会据此匹配擅长对应风格的理型师为用户搭配盒子。一般来说,一个垂衣的盒子里会包括外套、上衣、裤子和鞋子在内的六件商品,在理型师搭配完成后,用户会收到一条理型师搭配思路的消息,但只有在收到盒子之后才能准确地知道是什么品牌什么样子的商品。用户可以在试穿之后,留下想要的商品,并把不喜欢或者尺码不合适的商品退回给垂衣,由垂衣承担往返的全部邮费。

      如果用户没有主动提出购衣需求的话,垂衣只会在每个季度给用户提供四次搭配方案和商品盒子。同样也是出于不过度打扰用户的考虑,成立三年来,垂衣并没有开发独立APP,而是一直靠微信公众号+官网的形式提供服务。

      在垂衣刚起步阶段,陈曦找来身边的朋友体验,发现对于很多“有钱无闲”的职场男士来说,垂衣的服务直击痛点。一方面,这类用户对于“自己应该穿得更好”有着明确的认知,甚至在不同的场景下,渴望展现出更个性化的风格穿着,也有相应的经济能力来支撑这一认知的实现;另一方面,他们日常的兴趣点又不在穿着上,宁可花更多的时间在工作、运动、汽车、游戏或者是军事资讯的了解上。

      有痛点就有市场?!读掏妨私獾?,立于2015年的垂衣平台已经拥有注册用户接近40万,团队规模在100人左右,国内国外合作的品牌约400个。2018年,垂衣快速地完成了A1、A2、A3轮融资,分别由SIG、云九资本和蚂蚁金服领投,A轮整体融资额近3000万美元,成为国内订阅制电商领域内融资额最高的创业项目。与此同时,伴随着产品和后端供应链的完善,订阅用户数也从年初的4万增长至20万,接近500%的增速。

      对于未来,垂衣将仍然专注于男装订阅,短期内不会考虑拓宽品类。陈曦认为,“扩充品类意味着可以让用户买到更多商品,它更像是从企业商业价值做的新思考,但不代表企业的核心能力会变强,我认为现在最重要的是垂衣能否让每一位平台用户得到真正满足感,学会如何满足用户。

      在陈曦的设想中,垂衣的商业模型就像一台高效率的精密仪器,从前端的用户数据收集、每一次盒子递送后收到的用户数据反馈,到核心的算法与数据科学能力,再到后端的产品功能与供应链响应,必须能让“人”与“货”在不同规模时期都达到最高的匹配效率。

      订阅或许是一种消费者降低选择购衣成本的新方式,垂衣作为较早进入的玩家,也还在持续探索的道路上。订阅的背后核心是服务,垂衣成长之路就是一条服务的变化之路。有零售,便有服务,服务是永恒的话题。

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